Восприятие информации от партнера всегда происходит по трем сенсорным каналам: визуальному (зрительному), аудиальному (слуховому) и кинестетическому (телесно-эмоциональному). Сенсорные каналы восприятия носят название репрезентативных систем, или модальностей. Каждый человек, обладая всеми тремя репрезентативными системами, предпочитает, как правило, пользоваться только одним или двумя из трех. Эти предпочитаемые каналы являются ведущими и информация, поступающая через них, обычно расценивается человеком как наиболее достоверная.
Визуальная система – восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.
Аудиальная система – восприятие через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.
Кинестетическая система – восприятие через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.
В соответствии с ведущими сенсорными каналами восприятия каждого человека можно отнести к одному из трех типов: визуалам, аудиалам или кинестетикам.
Подчеркнем, что нередко человек может иметь не один, а два ведущих канала. В этом случае он будет проявлять черты сразу двух типов (визуало-кинестетик, визуало-аудиал или аудиало-кинестетик). Но часто бывает и так, что при определенных условиях проявляется преимущественно одна из двух ведущих репрезентативных систем. Например, на презентации аудиало-кинестетик активизирует свой аудиальный канал, а испытывая физическую усталость, голод или боль переключится на кинестетический.
Таким образом, ведущая репрезентативная система отражает деятельность мозга в данный момент. Для ее определения используются невербальные ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз и вербальные ключи доступа, основанные на анализе предпочитаемых партнером слов.
Для успешного общения с ребенком необходимо уметь диагностировать ведущий сенсорный канал и овладеть ключами доступа к нему. С помощью этих приемов можно не только определить тип модальности, но и прогнозировать его реакцию на вашу информацию, и соответственно подстроить свое поведение и в значительной степени повлиять на ход коммуникации.
Рассмотрим особенности визуала, аудиала и кинестетика.
Признаки визуала:
- поза в основном прямая, голова поднята;
- жесты довольно скованы, могут быть нескладными;
- дыхание верхней частью легких, грудное;
- голос чаще высокий, чистый, довольно громкий;
- направление взгляда – выше уровня глаз;
- особенности внешности: любит декоративные детали одежды, придает значение фасону, цветовой гамме, может быть экстравагантен;
- рабочее место любит содержать в порядке, стремится сделать его эстетичным;
- в речи употребляет слова: «видеть», «смотреть», «глядеть», «иметь в виду», «перспектива», «замечать», «ясно», «рассматривать», «в фокусе» и проч. (речь довольно лаконичная, но образная).
- замечаетформу, цвет предметов, линии, гармонию, беспорядок;
- придает значениевнешности и имиджу (у себя и у окружающих), мимике и другим внешним проявлениям.
Особенности аудиала:
- поза: руки часто скрещиваются на груди, голова слегка наклонена вбок;
- движения разнообразны, могут быть и зажатыми, и свободными;
- дыхание в полном объеме;
- голос мелодичный, речь ритмичная, с разнообразными интонациями;
- направление взгляда – на уровне глаз или слегка опущены;
- внешность разнообразна, т.е. характерных черт внешности нет;
- рабочее место: предпочитает место, изолированное от шума, но с возможностью общения, однако в процессе работы стремится к тишине или любит приятную музыку и звуки природы (пение птиц, журчание воды, плеск волн и пр.);
- имеет богатый словарный запас (хороший рассказчик), в речи употребляет слова: «слышать», «звучать», «прислушиваться», «шумный», «мелодичный», «тихо», «послушайте», «объясни», «давай обсудим» и прочее.
- замечаетвсе, что звучит – слова, музыку, шумовые эффекты;
- придает значениесловам и оттенкам интонации, тембра, ритма речи партнера.
Особенностикинестетика:
- поза бывает сутулая, голова и плечи часто опущены;
- движения свободные, плавные, жесты многообразны и гармоничны;
- дыхание низкое, брюшное;
- голос довольно низкий, грудной;
- взгляд чаще всего опущен вниз, под ноги;
- любят одежду, не стесняющую движений, из материалов, не препятствующих «дыханию» тела, причем эстетичность сочетаний фасонов, цветов, стиля может не учитываться, избегают узких воротников, тугих поясов, жестких материалов;
- на рабочем месте часто бывает беспорядок, в котором способен ориентироваться только он сам, особенно важным считает комфортность температуры, свежесть воздуха, удобство сидения и стола;
- в речи часто употребляет слова «чувствую», «ощущаю», «зажатый», «скованный», «свободный», «остро», «удобно», «неудобно», «схватываю», «тяжело», «легко», «невыносимо» и пр., а также много глаголов, речь не очень разнообразна.
- замечаетзапахи, вкус, температуру, комфортность воздействий на собственное тело;
- придает значениеприкосновениям, интуиции, движениям, практическому опыту.
Таким образом, для достижения наилучшего контакта с клиентом необходимо предоставить ему информацию через его ведущий сенсорный канал восприятия.
Визуалу –лучше показать яркие картинки, наглядные игрушки, красивые буклеты, обращая внимание на оригинальность дизайна, сочетание цветов и другие внешние особенности употребляя слова из лексикона визуала.
Аудиалу – как можно подробнее и эмоциональнее рассказать о предмете, ответить на все вопросы, употребляя слова из лексикона аудиала.
Кинестетику – в зависимости от вида предмета, дать потрогать, попробовать, понюхать, примерить или подержать его в руках, комментировать с использованием слов из лексикона кинестетика, особенно обращая внимание на практичность и удобство в пользовании.
Разумеется, очень важно общаться с ребенком на “его языке”: с визуалом используя слова, описывающие цвет, размер форму, местоположение, использовать схемы, таблицы, наглядные пособия и др. С аудиалом используя вариации голоса (громкость, паузы, высоту), отражая телом ритм речи (особенно головой) со скоростью, характерной для этого типа восприятия. С кинестетиком используя жесты, прикосновения. Чем больше преувеличения, тем лучше для запоминания. Возможно, позволять им проигрывать в ролях части вашей информации. Да и замечания ребенку произведет нужный эффект, если будет сделано “на его языке”:
- Визуалу лучше покачать головой, погрозить пальцем;
- Аудиалу – сказать шепотом “ш-ш-ш”;
- Кинестетику – положить руку на плечо, похлопать по нему.
Разумеется, любой человек в своей жизни, и ребенок в том числе, использует самые разные каналы восприятия. Он может быть по своей природе визуалом, и это не значит, что другие органы чувств у него практически не работают. Их можно и нужно развивать. Чем больше каналов открыто для восприятия информации, тем эффективнее идет процесс обучения.