Привлечение благотворительных средств в коррекционную образовательную школу на практике - длительное, кропотливое и трудоемкое дело. При наличии оперативных или перспективных возможностей получения дополнительного финансирования из других источников - лучше использовать их. Однако версий поступления дополнительных финансовых ресурсов у коррекционной школы немного, поэтому осваиваем фандрайзинг.
Определение понятия "фандрайзинг" приводится Крыгиной Н.В., руководителем проекта по социальном развитию фонда "Фокус-медиа" ("PR в образовании" № 5, 2005), как "деятельность по обеспечению потока доходов, который позволил бы организации выполнять свою миссию в текущем и последующие годы", таким образом, фандрайзинг - это система определенных действий для сбора денег при проведении мероприятий и реализации каких-либо проектов, а в обыденном понимании фандрайзинг - это искусство "выпрашивания" денег для проведения мероприятий или реализации проектов.
Специалисты по PR-технологиям относят к фандрайзингу: спонсорство, благотворительность, патронаж, субсидии. Работа со спонсорами в нашем городе - непредсказуемое дело. Бизнес-лидеры рассматривают вложение средств в образовательные акции и проекты как благотворительность, но часто предлагают "отработать вложения" через СМИ, рекламу и т.д. В каждом отдельном случае приходится убеждать, что контакт со школой - это взаимовыгодный и взаимообогащающий процесс. Существует множество весомых причин, по которым нам отказывают в помощи. Бывает, что, сделав сотню звонков, только в 15-17 случаях имеется положительный ответ. В такой ситуации нельзя тратить время на поиски причин отказов, так как трудно определить мотивы бизнес-лидеров при решении оказать поддержку тем или иным проектам, акциям. По нашим наблюдениям положительный ответ мы, как правило, получали в следующих ситуациях:
- если факт поддержки школы будет отражен в СМИ и скажется на продвижении услуги, товара, продукта;
- имеет место продвижение имиджа фирмы, имиджа руководителя;
- если повлияет на преодоление негативного отношения (восприятия) данного вида бизнеса в обществе;
- если поможет наладить отношения между сотрудниками внутри фирмы;
- имеет место моральный интерес и/или персональная приватная заинтересованность;
- предоставлена возможность получения налоговых стимулов.
Помимо сложившихся правил и причин получения дополнительных ресурсов, нередко, наши ошибки и просчеты мешали нам получать помощь.
| Нам отказывали если: | Наши действия в этой ситуации |
| Мы поздно обратились. | коммерческие организации спланировали свой PR-бюджет; определились с адресатами благотворительности и расходами. Чтобы попасть в целевые расходы фирмы, потребуется время. В крупных организациях до года, в мелком и среднем бизнесе - до двух-трех месяцев. Вписаться в этот "круг заботы" можно, но нелегко. |
| Мы привели общую аргументацию, а конкретные доводы и обоснования просьбы о поддержке не предъявили. | "Исправить ситуацию" можно, предъявляя бизнес-план, подробную смету, текст проекта, информацию об остронуждающихся в помощи детях и т.п. |
Замечено, что на начальной стадии установления контактов предпочтительнее акцентировать социальную и моральную значимость акции, проекта, мероприятия. |
|
| Наше письмо спонсору трудно читается. | Важно быстро научиться излагать суть письма в краткой лаконичной форме. Просьба - это второй абзац. Письмо не более одной страницы. Ясная цель, четко изложенный замысел проекта найдут понимание и отклик. |
| Наше письмо "безадресное". | Неэффективно направлять письма в целом на предприятие или коммерческую организацию. Не стоит, наверное, делать это, не уточнив предварительно наименование должности (генеральный директор, президент, председатель, руководитель, ИП, ЧП, ПБОЮЛ и т.д.), а также имени и отчества начальника. Субординация существует, можно получить отказ только потому, что неверно впечатано имя и отчество руководителя. |
| Наше письмо направлено факсом, электронной почтой. | Письмо не будет рассмотрено, если не была проведена предварительная работа. Хорошо бы не забывать, что в некоторые фирмы писем с просьбой о помощи приходит до ста в день. |
| Нередко мы не имеем информации о сферах интересов и приоритетах руководителя фирмы. | Ряд фирм, благодаря Детскому фонду, познакомились с интернатом или детским домом и постоянно оказывают там помощь. Ряд фирм определили тематическую направленность благотворительной помощи: физкультурно-оздоровительная или адресная персональная конкретному ребенку, попавшему в сложную жизненную ситуацию. |
Замечено, что в большинстве случаев бизнес-лидеру важно, чтобы "вложения" были адресными, целевыми, понимаемыми, реалистичными, конкретными, только тогда складываются постоянные отношения, возникает заинтересованность и неформальное участие. |
|
| Наша деятельность не связана с деятельностью потенциальных спонсоров | Многие фирмы поддерживают различные виды деятельности в прямом соответствии с интересами (хобби) своих бизнес-лидеров. Не получается пока просчитать соответствие аудитории проекта, акции покупательской или потребительской аудитории предполагаемого спонсора. |
Вывод напрашивается простой: с каждым спонсором работу приходится строить индивидуально и персонифицировано. Чтобы у школы сложилась солидная спонсорская база, потребовалось затратить немало времени, сил и, как это ни странно звучит, средств. Некоторые расходы не оправдались. Не легко реально оценить свою школу с точки зрения привлекательности для потенциальных спонсоров, разрабатывая спонсорский пакет.
По мнению М. Михайлова, директора Архангельского Центра поддержки некоммерческих организаций "Гарант" ("PR в образовании" № 1, 2006), наш спонсорский пакет должен состоять из:
- предложений школы спонсорам разместить свое обращение по теме проекта на админе, пригласительном билете, каталоге, растяжке, газете, в пресс-релизе;
- предложений по размещению логотипа спонсора на буклете, админе, растяжке, билетах, в оформлении помещения;
- предложений по ТВ-съемке в рамках мероприятия с информированием спонсора по перечню приглашенных официальных лиц и СМИ (и их тиражом);
- акцентирования на словах благодарности и признательности спонсорам на открытии, награждении, подведении итогов устно, письменно, через СМИ.
Нелегко сразу почувствовать себя партнером в работе со спонсорами, чтобы преодолеть чисто личностную реакцию на отказ, перейти на более конструктивную техничную линию поведения при обсуждении условий оказания помощи. Не сразу пришло понимание того, что наше постоянное приглашение спонсоров к сотрудничеству, к участию в различных конкретных проектах и программах в глазах деловых людей является признаком динамично развивающегося образовательного учреждения. И еще - отказ спонсора - отнюдь не повод к прекращению общения, ведь в будущем наши интересы вполне возможно совпадут. Сегодня, когда спонсоры увидели в школе надежного партнера, вопрос оказания помощи решается по телефону.
В фандрайзинговых компаниях, как правило, применяется не один, а комплекс методов привлечения ресурсов. Среди них:
- рассылка писем-обращений;
- использование ящиков для сбора наличных частных пожертвований;
- проведение благотворительных аукционов;
- сбор членских взносов;
- отчисление от зарплаты сотрудников;
- проведение благотворительных выставок-продаж (ярмарок) и т.п.
Наиболее приемлемой для нас формой работы оказалась рассылка писем-обращений, наиболее эффективной - адресная, которая осуществляется:
- на имя начальника, руководителя, ИП, ЧП ПБОЮЛ;
- на имя специалиста PR-службы;
- на имя куратора благотворительных программ;
- на имя частного жертвователя.
Адресная рассылка, по нашему опыту, возможна только при наличии выверенной точной контактной информации потенциального спонсора. В качестве источников информации используем рекламные издания, каталоги выставок Вятской торгово-промышленной палаты, справочники "Бизнес-партнеры Кировской области", бизнес-журналы "Товар-деньги-товар", "Деловая Вятка", "Меркурий" и т.д. Схема действий проста: звонок в фирму для уточнения данных руководителя - составление адресного письма - его отправка.
Замечено, что при первом обращении к спонсору предпочтительнее просить не финансовую поддержку, а помощь транспортом, фотоуслугами, скомплектованными новогодними подарками, песком для прыжковой ямы, грунтом для пришкольного участка, бланочной почтовой продукцией для обучения деловому письму на уроках социально-бытовой ориентировки и т.п.
База данных о потенциальных спонсорах, которая сложилась за последние годы, делится условно на следующие группы:
- те, кто оказал школе помощь;
- те, кто ответил категорическим отказом;
- те, кто заинтересовался, но в данный момент помочь не может;
- те, чьи координаты в школе есть, но письма им пока не направлялись;
- те, кто "вышел на школу" с предложением о сотрудничестве самостоятельно.
Отправляя письмо-обращение, действуем так: звоним, чтобы убедиться, что письмо поступило; уточняем, куда и кому оно передано на рассмотрение; выясняем содержание принятого решения. При выяснении в фирме решения по отправленному письму можем услышать, что факс не прошел, а электронная почта не получена. Наша конструктивная заинтересованность состоит в выяснении точных контактных данных для повторения отправки и телефонного звонка. При получении категорического отказа всегда резервируем за собой право обратиться позднее. Если решение по письму не принималось, стараемся повлиять на характер решения через личное общение, предоставление документов, смет, бизнес-планов. Когда заинтересованность фирмы очевидна, но отсутствуют необходимые ресурсы - оставляем информацию, договариваясь о повторных контактах. Если фирма выразила желание оказать помощь, уточняем, на каких условиях это возможно, и оформляем договор. При поступлении средств на расчетный счет обязательно информируем спонсора. Выражение признательности - часть нашей практики взаимодействия. Это и поздравления с общенародными и ведомственными праздниками, и медаль за улыбку, и благодарственные письма, а также с разрешения спонсора публикации в СМИ.
Результатами использования фандрайзинга для привлечения внебюджетного финансирования коррекционной школы стали:
- оборудованные необходимой бытовой техникой и инвентарем кабинеты социально-бытовой ориентировки;
- обеспечение уроков трудового обучения материалами (пиломатериал, металл, ткани);
- полное оснащение кабинета лечебной физкультуры инвентарем;
- пополнение библиотечного фонда детской художественной литературой, учебниками и пособиями;
- приобретение телевизоров для групп продленного дня, магнитол, DVD, домашнего кинотеатра, синтезатора;
- обеспечение трудового отряда старшеклассников хозяйственным и садовым инвентарем;
- поддержка детей из 54 семей малоимущей группы одеждой и обувью два раза в год;
- обеспечение всех учащихся новогодними подарками; подготовка подарков выпускникам школы и первоклассникам в День знаний;
- обеспечение канцелярскими и учебно-письменными принадлежностями всех первоклассников;
- обеспечение ежегодного текущего ремонта школьных помещений всеми необходимыми стройматериалами;
- выполнение внутреннего дизайнерского оформления школы;
- оплата занятий оздоровительным плаванием для всех учащихся начальной школы;
- обеспечение мебелью, швейными машинками, светильниками, сантехникой, медицинским инвентарем; оплата аптечек первой помощи, фотоуслуг, издание школьной газеты и многое другое.
Осваивая фандрайзинг для привлечения внебюджетного финансирования коррекционной школы, начинаешь хорошо понимать пословицу о том, что "если долго и правильно стучаться в закрытую дверь, то дверь обязательно откроется и вам помогут".