"Деловые переговоры" Занятие элективного курса. 11-й класс

Разделы: Социальная педагогика

Класс: 11

Цели:

  • продолжить знакомство с формами деловой коммуникации (деловые переговоры);
  • сформировать умение действовать в обстановке переговоров;
  • воспитывать культуру делового общения.

I. Слово учителя.

На прошлом занятии вы познакомились с такими формами деловой коммуникации, как деловой спор, деловая дискуссия, деловая беседа по телефону. Как вы усвоили этот материал, покажет домашнее задание.

II. Проверка домашнего задания.

Групповая работа:

а) смоделировать ситуацию деловой беседы по телефону.

Составить диалог, учитывая условия общения.

Карточка 1. Вы собираетесь поступить в ВУЗ и вам надо узнать, какие документы необходимы для допуска к экзаменам. Как вы построите диалог с секретарем приемной комиссии?

Карточка 2. Во время телефонного разговора с работником паспортного отдела нарушилась связь, и вы не расслышали, какие документы необходимо предоставить для получения паспорта.

Взаимооценка домашнего задания с точки зрения

– правильности построения (моделирования) ситуации,

– этикета,

– речевого оформления.

б) смоделировать ситуацию делового спора (проигрывание ситуации),

в) моделирование ситуации деловой дискуссии (задание ученикам).

  1. Вы директор школы. Проходя по коридору, вы увидели двух девушек, членов школьной думы, которые спорили о том, нужно ли самоуправление в школе. Вы включились в спор и высказали свое мнение.
  2. Вы классный руководитель. Услышав, о чем спорят директор и дети, включились в диалог.
  3. А вы начальник УО. Решили тоже высказать свое мнение (обсуждение ситуации).

Ребята, как вы думаете, почему мы более подробно знакомимся именно с этими формами деловой коммуникации? (ответы: “типичные жизненные ситуации”, “возникает проблема, как вести себя, что делать, что говорить”).

Учитель. Таким образом, через моделирование, анализ жизненных ситуаций мы решаем практические проблемы, что поможет вам в дальнейшем сориентироваться в подобных ситуациях. Сегодня мы познакомимся еще с одной ситуацией, в которой может оказаться каждый, – ситуацией деловых переговоров.

Вопрос классу. Кто-нибудь когда-нибудь участвовал в них? Знает, как себя вести, как строить переговоры? (ответы отрицательные или отвечают “частично”, “видели в кино...”).

III. Целеполагание

(Учитель просит определить личностные цели занятия). Ответы учеников: (“Познакомиться с планом проведения переговоров”, “хочу поучаствовать в деловом диалоге, “понять, когда переговоры бывают успешными”, “интересно по присутствовать на таком уроке” и др.).

Вопросы классу. Какую главную проблему мы будем решать на сегодняшнем занятии?

Какова, по вашему мнению, цель деловых переговоров? (варианты ответов).

Запись в тетрадь.

Главная цель переговоров – решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Знакомство с правилами ведения переговоров (включается компьютерный слайд).

Правила делового разговора:

  1. Сформулируйте конкретные цели.
  2. Составьте план.
  3. Выберите время, удобное для вас и ваших собеседников, достаточное для разговора.
  4. Выберите подходящее место.
  5. Задачи начала разговора:
    привлечь внимание
    и создать атмосферу взаимного доверия
  6. Подчините свою тактику целям. Оперируйте “открытыми” и “закрытыми” вопросами.
  7. Старайтесь, чтобы говорили в основном ваши собеседники.
  8. Фиксируйте полученную информацию.
  9. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели.

Задание классу. Прочитать, проанализировать, выписать наиболее существенные.

Модель проведения переговоров.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

I этап – подготовка переговоров.
II этап – проведение переговоров.
III этап – решение проблемы  (завершение переговоров).
IV этап – анализ итогов деловых переговоров.

Вопрос: Что, по вашему мнению, является главным в деловых переговорах?

Учащиеся делают выводы: знать проблему, партнера, очень важно составить заранее приблизительный сценарий, наметить моменты неуступки и компромисса, если переговоры заходят в тупик.

Вопрос учителя. При каких условиях возможна реализация переговоров? Ответы учащихся, обобщение:

– знание цели,
– партнера,
– предмета переговоров.

Учитель предлагает проанализировать следующую ситуацию и дать свой вариант ее решения.

Учащимся школы № 2, имеющей музей боевой славы, по поручению школьной Думы необходимо встретиться с учащимися школы № 1, имеющей аналогичный музей, установить длительные отношения по обмену музейными экспонатами, договориться о первом обмене и презентации наиболее интересных экспонатов.

Групповая работа.

– Задание. Смоделировать ситуацию переговоров.

– Проигрывание ситуации.

Включается слайд “Условия эффективности переговоров”

  • Иметь интерес к предмету переговоров;
  • Быть компетентными, иметь необходимые знания в отношении предмета переговоров.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

  • Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
  • Самое главное на переговорах – это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения.
  • Переговоры – это сотрудничество.
  • Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому необходима склонность к компромиссу.
  • Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
  • Позитивные результаты переговоров следует отразить в договоре.

Учитель. Назовите, на ваш взгляд, наиболее важные условия. Оцените с точки зрения эффективности ваши “переговоры” (обмен мнениями, взаимооценка).

IV. Рефлексия.

Учитель предлагает ответить на вопросы.

Достигли ли вы поставленных целей? Всех ли? Каких нет? Почему? Что на занятии было для вас самым интересным, полезным? Нужны ли такие занятия?

V. Домашнее задание. Познакомиться с данной ситуацией. Дать свой вариант решения проблемы.

Ситуация: предприниматель в течение длительного времени вел переговоры с известной фирмой. Речь шла об инвестициях в его предприятие достаточно большой суммы. На итоговой встрече в тот момент, когда предприниматель произнес слово стоимость, партнер неожиданно отвел глаза в сторону, резко откинулся на спинку вращающегося стула и развернулся от предпринимателя.

Действия предпринимателя:

1. Считает, что партнера не устраивает первоначальная сумма инвестиций, и снижает ее.
2. Решает, что действия партнера не связаны с переговорами, задает несколько вопросов и понимает, что не стоит снижать размеры инвестиций.

Действия партнера:

  1. Не хочет вкладывать первоначальную сумму.
  2. Неожиданно вспомнил, что забыл передать важную документацию другому деловому партнеру, и машинально повернулся к телефону.

Выберите ситуацию, которой, на ваш взгляд, закончились эти переговоры:

  1. Контракт заключают, но предприниматель теряет от первоначальной стоимости три процента.
  2. Контракт заключается на выгодных для предпринимателя условиях.

Если выбранная вами ситуация требует дополнительных вопросов, сформулируйте их.

Критерии оценки при проверке домашнего задания:

– корректность поведения;
– лучшая аргументация;
– умение пойти на компромисс;
– кто добился лучших результатов и почему.

Объявление темы следующего занятия: “Инновационные формы деловой коммуникации (презентация, брифинг, собрание акционеров)”.

Домашнее задание:

  1. Посмотреть по словарю значение слов “презентация”, “брифинг”.
  2. Индивидуальное задание: подготовить сообщение о том, что такое собрание акционеров.
  3. Групповое индивидуальное задание: смоделировать ситуацию презентации.